Este jueves pasado asistí a un taller sobre técnicas de negociación en de BIC Euronova, el centro
europeo de Málaga de apoyo a la creación e innovación de pymes. Dada la
afluencia de público al final la clase tuvo lugar en el salón de actos del edificio, demostrando
así la preocupación de los pequeños empresarios y profesionales por intentan
convencer de las bondades de sus productos o servicios.
Entre los
puntos más importantes que se han tratado en el taller destacan:
—Negociar
es un término muy amplio, pues es la relación que se tiene entre dos o más
partes para alcanzar un objetivo.
—Es
distinto del regateo, pues se trata de que las dos partes consigan algo, ya sea
mucho o poco.
—Si no
hay voluntad de acuerdo no hay negociación.
—Muchas
veces la clave del éxito en la negociación tiene que ver con nuestras actitudes
personales.
—Al
negociador el conviene mantenerse firme, pero sereno.
—Una de
las mejores formas de conseguir un acuerdo lo más satisfactorio posible es la
técnica del puente de oro: darle una momentánea ventaja a la otra parte, para
conseguir el beneficio propio a largo plazo.
Los criterios objetivos
Son
los tipos de acuerdos existentes según el resultado de la negociación.
Dependiendo de cómo resulta se denomina de las siguientes formas:
—Ganar-perder: competencia
—Ganar-ganar: colaboración.
—Perder-ganar:
evasión.
—Perder-perder: cesión.
Los
diferentes criterios objetivos no hacen buena o mala a una negociación a
priori, si bien puede haber acuerdos inmediatos donde se le da mayor
importancia a los resultados que a las personas. A éstas se les denomina
negociación inmediata y el ejemplo más paradigmático son las reuniones en el
banco.
La cultura también juega importante a la hora
de entablar negociaciones. Esto se ve claramente en el caso de Asia Oriental, donde
el substrato del antiguo feudalismo ha permanecido por más tiempo como
consecuencia de la perduración, hasta hace pocas décadas, de la antigua
sociedad. Como consecuencia de ello, los hombres de negocios asiáticos siguen
una serie de normas enraizadas en tradiciones como el bushido, o código samurái,
por poner un ejemplo, en el que el respeto por las jerarquías es tenido en
cuenta a la hora de negociar.
En Occidente
contamos con varias formas de gestionar los acuerdos. Entre ellos destacan:
—Negociación
progresiva: lo importante es establecer una relación con el cliente.
—Negociación
enfocada a resultados: su arma principal es la presión y tiende al enfrentamiento
entre las partes involucradas.
—Negociación
orientada a las personas: los negociadores deben calibrar bien con quien
tratan.
El buen negociador es seguro de si
mismo, tiene en cuenta los intereses de la otra parte, mantiene una visión a
medio y largo plazo y escucha más que habla, controlando los silencios.
Planificación estratégica
En la negociación, al igual que en la
elaboración de un plan de empresa se deben tener claros los siguientes
aspectos:
—Misión: razón por la que
emprendemos un proyecto.
—Visión: imagen específica de un futuro deseado.
—Valores: reglas maestras que rigen nuestro comportamiento.
Aunque el encuentro cara a cara es la parte más importante de la
negociación, hay que tener también en cuenta las preguntas que nos hacemos a
nosotros mismos en la planificación estratégica. El objetivo ideal es conseguir
una negociación suma 0, el equilibrio de pérdidas y ganancias entre todas las
partes. La mejor forma de saber cuando ceder es realizar un análisis DAFO
(Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de nuestra situación, así
como potenciar los puntos favorables de nuestra personalidad que puedan
ayudarnos a alcanzar un acuerdo satisfactorio. Otras maneras de alcanzar
acuerdos ventajosos es usar la empatía, ponerse en el lugar del otro, mantener
el contacto visual con nuestro interlocutor, realizar preguntas lo más
objetivas posibles y hablar de uno mismo.
Por último, para llevar a buen término la negociación hay que adaptarse
a las características sensoriales del cliente. Dependiendo de si usa la vista,
el oído o el tacto habrá que usar un sentido u otro.
—Negociador visual: habla y
escribe mucho, hace muchos gestos y tienden a dominar el espacio personal.
—Negociador auditivo: habla pausado, son
reflexivos y tienden a usar muchos verbos relacionados con el sentido del oído.
—Negociador kinestésico: son muy
emocionales y les gusta el contacto.
Fran Cañete.
