Taller de negociación Face to Face en BIC Euronova.

  Este jueves pasado  asistí a un taller sobre técnicas de negociación en de BIC Euronova, el centro europeo de Málaga de apoyo a la creación e innovación de pymes. Dada la afluencia de público al final la clase  tuvo lugar en el salón de actos del edificio, demostrando así la preocupación de los pequeños empresarios y profesionales por intentan convencer de las bondades de sus productos o servicios.

  

  Entre los puntos más importantes que se han tratado en el taller destacan:

    

    —Negociar es un término muy amplio, pues es la relación que se tiene entre dos o más partes para alcanzar un objetivo.

     

     —Es distinto del regateo, pues se trata de que las dos partes consigan algo, ya sea mucho o poco.

    

      —Si no hay voluntad de acuerdo no hay negociación.

      

       —Muchas veces la clave del éxito en la negociación tiene que ver con nuestras actitudes personales.

      —Al negociador el conviene mantenerse firme, pero sereno.

      —Una de las mejores formas de conseguir un acuerdo lo más satisfactorio posible es la técnica del puente de oro: darle una momentánea ventaja a la otra parte, para conseguir el beneficio propio a largo plazo.

     

     Los criterios objetivos

      

      Son los tipos de acuerdos existentes según el resultado de la negociación. Dependiendo de cómo resulta se denomina de las siguientes formas:

      

       —Ganar-perder: competencia

       

       —Ganar-ganar: colaboración.

       

       —Perder-ganar: evasión.

       

       —Perder-perder: cesión.

    

    Los diferentes criterios objetivos no hacen buena o mala a una negociación a priori, si bien puede haber acuerdos inmediatos donde se le da mayor importancia a los resultados que a las personas. A éstas se les denomina negociación inmediata y el ejemplo más paradigmático son las reuniones en el banco.

    

      La cultura también juega importante a la hora de entablar negociaciones. Esto se ve claramente en el caso de Asia Oriental, donde el substrato del antiguo feudalismo ha permanecido por más tiempo como consecuencia de la perduración, hasta hace pocas décadas, de la antigua sociedad. Como consecuencia de ello, los hombres de negocios asiáticos siguen una serie de normas enraizadas en tradiciones como el bushido, o código samurái, por poner un ejemplo, en el que el respeto por las jerarquías es tenido en cuenta a la hora de negociar.

  

    En Occidente contamos con varias formas de gestionar los acuerdos. Entre ellos destacan:

    

     —Negociación progresiva: lo importante es establecer una relación con el cliente.

    

     —Negociación enfocada a resultados: su arma principal es la presión y tiende al enfrentamiento entre las partes involucradas.

    

      —Negociación orientada a las personas: los negociadores deben calibrar bien con quien tratan.

  El buen negociador es seguro de si mismo, tiene en cuenta los intereses de la otra parte, mantiene una visión a medio y largo plazo y escucha más que habla, controlando los silencios.

  

 Planificación estratégica

   

   En la negociación, al igual que en la elaboración de un plan de empresa se deben tener claros los siguientes aspectos:

    

    —Misión: razón por la que emprendemos un proyecto.

    

    —Visión: imagen específica de un futuro deseado.

    

    —Valores: reglas maestras que rigen nuestro comportamiento.

    

  Aunque el encuentro cara a cara es la parte más importante de la negociación, hay que tener también en cuenta las preguntas que nos hacemos a nosotros mismos en la planificación estratégica. El objetivo ideal es conseguir una negociación suma 0, el equilibrio de pérdidas y ganancias entre todas las partes. La mejor forma de saber cuando ceder es realizar un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de nuestra situación, así como potenciar los puntos favorables de nuestra personalidad que puedan ayudarnos a alcanzar un acuerdo satisfactorio. Otras maneras de alcanzar acuerdos ventajosos es usar la empatía, ponerse en el lugar del otro, mantener el contacto visual con nuestro interlocutor, realizar preguntas lo más objetivas posibles y hablar de uno mismo.

  Por último, para llevar a buen término la negociación hay que adaptarse a las características sensoriales del cliente. Dependiendo de si usa la vista, el oído o el tacto habrá que usar un sentido u otro.

   

    —Negociador visual: habla y escribe mucho, hace muchos gestos y tienden a dominar el espacio personal.

   

   —Negociador auditivo: habla pausado, son reflexivos y tienden a usar muchos verbos relacionados con el sentido del oído.

   

    —Negociador kinestésico: son muy emocionales y les gusta el contacto.

 Fran Cañete.