Taller de negociación Face to Face en BIC Euronova.

  Este jueves pasado  asistí a un taller sobre técnicas de negociación en de BIC Euronova, el centro europeo de Málaga de apoyo a la creación e innovación de pymes. Dada la afluencia de público al final la clase  tuvo lugar en el salón de actos del edificio, demostrando así la preocupación de los pequeños empresarios y profesionales por intentan convencer de las bondades de sus productos o servicios.

  

  Entre los puntos más importantes que se han tratado en el taller destacan:

    

    —Negociar es un término muy amplio, pues es la relación que se tiene entre dos o más partes para alcanzar un objetivo.

     

     —Es distinto del regateo, pues se trata de que las dos partes consigan algo, ya sea mucho o poco.

    

      —Si no hay voluntad de acuerdo no hay negociación.

      

       —Muchas veces la clave del éxito en la negociación tiene que ver con nuestras actitudes personales.

      —Al negociador el conviene mantenerse firme, pero sereno.

      —Una de las mejores formas de conseguir un acuerdo lo más satisfactorio posible es la técnica del puente de oro: darle una momentánea ventaja a la otra parte, para conseguir el beneficio propio a largo plazo.

     

     Los criterios objetivos

      

      Son los tipos de acuerdos existentes según el resultado de la negociación. Dependiendo de cómo resulta se denomina de las siguientes formas:

      

       —Ganar-perder: competencia

       

       —Ganar-ganar: colaboración.

       

       —Perder-ganar: evasión.

       

       —Perder-perder: cesión.

    

    Los diferentes criterios objetivos no hacen buena o mala a una negociación a priori, si bien puede haber acuerdos inmediatos donde se le da mayor importancia a los resultados que a las personas. A éstas se les denomina negociación inmediata y el ejemplo más paradigmático son las reuniones en el banco.

    

      La cultura también juega importante a la hora de entablar negociaciones. Esto se ve claramente en el caso de Asia Oriental, donde el substrato del antiguo feudalismo ha permanecido por más tiempo como consecuencia de la perduración, hasta hace pocas décadas, de la antigua sociedad. Como consecuencia de ello, los hombres de negocios asiáticos siguen una serie de normas enraizadas en tradiciones como el bushido, o código samurái, por poner un ejemplo, en el que el respeto por las jerarquías es tenido en cuenta a la hora de negociar.

  

    En Occidente contamos con varias formas de gestionar los acuerdos. Entre ellos destacan:

    

     —Negociación progresiva: lo importante es establecer una relación con el cliente.

    

     —Negociación enfocada a resultados: su arma principal es la presión y tiende al enfrentamiento entre las partes involucradas.

    

      —Negociación orientada a las personas: los negociadores deben calibrar bien con quien tratan.

  El buen negociador es seguro de si mismo, tiene en cuenta los intereses de la otra parte, mantiene una visión a medio y largo plazo y escucha más que habla, controlando los silencios.

  

 Planificación estratégica

   

   En la negociación, al igual que en la elaboración de un plan de empresa se deben tener claros los siguientes aspectos:

    

    —Misión: razón por la que emprendemos un proyecto.

    

    —Visión: imagen específica de un futuro deseado.

    

    —Valores: reglas maestras que rigen nuestro comportamiento.

    

  Aunque el encuentro cara a cara es la parte más importante de la negociación, hay que tener también en cuenta las preguntas que nos hacemos a nosotros mismos en la planificación estratégica. El objetivo ideal es conseguir una negociación suma 0, el equilibrio de pérdidas y ganancias entre todas las partes. La mejor forma de saber cuando ceder es realizar un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de nuestra situación, así como potenciar los puntos favorables de nuestra personalidad que puedan ayudarnos a alcanzar un acuerdo satisfactorio. Otras maneras de alcanzar acuerdos ventajosos es usar la empatía, ponerse en el lugar del otro, mantener el contacto visual con nuestro interlocutor, realizar preguntas lo más objetivas posibles y hablar de uno mismo.

  Por último, para llevar a buen término la negociación hay que adaptarse a las características sensoriales del cliente. Dependiendo de si usa la vista, el oído o el tacto habrá que usar un sentido u otro.

   

    —Negociador visual: habla y escribe mucho, hace muchos gestos y tienden a dominar el espacio personal.

   

   —Negociador auditivo: habla pausado, son reflexivos y tienden a usar muchos verbos relacionados con el sentido del oído.

   

    —Negociador kinestésico: son muy emocionales y les gusta el contacto.

 Fran Cañete.

   

Sesión de emprendimiento social: Marketing y plan económico-financiero.

Este jueves mi compañero y promotor de Aminnova Tech Víctor Morón López y yo hemos ideo a Sevilla para asistir al curso de emprendimiento social patrocinado por Acción contra el Hambre, Tandem Social y Vives Proyecto. El tema de la sesión ha sido como elaborar un plan de marketing y algunos fundamentos de economía y finanzas aplicados al mundo de la empresa.  Siguiendo las instrucciones de la teoría, cada entidad ha definido las características de su política de marketing, atendiendo al producto, el precio, la distribución y la promoción. Para ayudarnos en la elaboración de los ejercicios prácticos, los monitores del curso mostraron ejemplos de empresas  que habían triunfado aplicando algún aspecto novedoso a cualquiera de los cuatro elementos mencionados, como por ejemplo la venta de un carbón mezclado con maderas que le da un sabor especial a la carne, o la resolución del problema del hambre y la malnutrición en Bangladesh gracias a un yogur que cuenta con doce ingredientes indispensables en la dieta de los habitantes de las zonas rurales del país asiático. A las tradicionales cuatro Ps del marketing mix se le ha unido una quinta: la participación del cliente en el proceso de venta del producto, reflejo de unas prácticas empresariales que van buscando captar la atención del cliente de forma novedosa. Un ejemplo de esto es la Wikipedia, enciclopedia virtual construida a través de las aportaciones de los propios internautas.

 En cuanto al aspecto económico-financiero, su explicación fue más breve, pues jugaba en contra la falta de tiempo, pero al menos aprendimos algunas nociones básicas de finanzas, entre ellas la importancia de explicar cada número presentado en el plan de ventas o de analizar el sector al que el emprendedor se va a dedicar.

 Esta sesión nos ha permitido pulir ciertos aspectos dentro del marketing, especialmente dentro de los servicios que ofrecemos a los clientes. En cualquier caso, según los ínformes de Tandem Social, Aminnova Tech sigue estando entre las favoritas para realizar el futuro proyecto de emprendimiento social apoyado por la Obra Social la Caixa. A partir de ahora debemos ir completando poco a poco el plan de empresa, entregando las distintas partes en varios plazos.. Como ya tenemos mucho trabajo adelantado no nos será difícil cumplir con los objetivos.

Dos emprendedores tenaces.

Intervención en el Colegio Médico de Málaga.

 El martes los promotores de Aminnova Tech fuimos al Colegio Médico de Málaga con el fin de asistir a una jornada formativa sobre el síndrome de Asperger. En dicho curso se explicaron las características de sus afectados y el trabajo realizado por las terapeutas de AMSA, la organizadora de la jornada. Ésta ha resultado ser un gran éxito en afluencia de público, permitiendo difundir  el conocimiento sobre el. síndrome de Asperger entre los médicos, psicólogos y otros profesionales sanitarios.

  Abrió el acto la presidenta de AMSA, Regina Alcántara, señalando la importante labor realizada por esta entidad en los últimos nueve años. A continuación dio comienzo el curso con las intervenciones de las terapeutas de la asociación. Esta parte versó sobre la definición del síndrome de Asperger y las características que presentaban sus afectados.

Nuestras simpáticas terapeutas posando para la foto.

Explicando las características de las personas con SA.

Como se observa en esta foto, el curso fue un éxito total.

Después del descanso subimos al estrado algunos de los promotores de Aminnova para hablar acerca de las diferencias entre emprendimiento social y empleo con apoyo. Participamos Alicia Sánchez, Iván Ruiz y yo. Primero Alicia presentó nuestra ponencia, poniendo en relieve el talento natural de los asperger y como era desaprovechado por las presuntas políticas de inclusión laboral de los discapacitados, pues éstas se dedicaban, en su mayor parte, a favorecer el empleo con apoyo, medida que no tenía frutos a largo plazo, pues aunque AMSA tratado de ayudar a sus pacientes parados con esta política, el 100% de los empleos conseguidos no duraba mucho tiempo. Por lo tanto, en AMSA se decidió crear un proyecto empresarial en el que no solo se crearán oportunidades de creación de empleo, sino que incluso el propio negocio será gestionado por los propios pacientes. Precisamente Alicia aprovechó su intervención para mostrar su desacuerdo sobre algunos aspectos del síndrome de Asperger, como la teoría de la función ejecutiva (focalización en aspectos concretos, con la consiguiente dificultad para llevar a cabo varias tareas a la vez; o la falta de habilidad para leer o expresar emociones. Yo mismo corroboré esas opiniones, cuando les dije que la noche anterior me había preparado el discurso y estudiado un manual sobre novela española posmoderna. En cuanto al segundo aspecto, describí una inocente broma sobre mi compañero Iván con la que nos reímos mucho todos. En cuanto a éste último, realizó un emotivo discurso en el que describía el cambio experimentado en su personalidad desde que llegó a AMSA, describiéndola como su lancha de salvación y su escuela de aprendizaje en la vida, pues ella le hizo ganar más confianza y autonomía en muchos aspectos. A destacar la presencia entre nosotros de Gloria, una de nuestras tutoras en el curso de emprendimiento social patrocinado por Acción contra el Hambre, Vives Proyecto y Tandem Social, que había venido desde Sevilla para darnos una clase de gestión financiera, a realizar al día siguiente.

El cartel de nuestra sección del curso.

El cartel promocional de los servicios de Aminnova Tech.

Repasando nuestra parte.

Nosotros en plena faena. Gloria es la que está sentada a la derecha.

Proyección de Planeta Asperger

 El pasado jueves 28 de mayo se proyectó en la sala de exposiciones de Cajamar, en Málaga, el documental Planeta Asperger, producido por Elamedia y Encarta films, y escrito y dirigido por María Barroso y Ricardo de Gracia. El evento estuvo organizado por la Asociación Malagueña de Sindrome de Asperger y TEA (AMSA), nuestra principal socio y clienta, teniendo que enfrentarse a numerosas dificultades derivadas de toda clase de trámites y gestiones sobre derechos de autor. Precisamente, estábamos a punto de proyectar la película cuando nos concedieron el permiso para mostrarla. Cosas de la burocracia...

Paco Gallego, secretario de AMSA presentando el documental.

                           

La proyección en curso.

                               

  El documental trata sobre el síndrome de Asperger desde la perspectiva de varios afectados y sus padres, psicólogos y educadores. Tras la proyección se dio paso a una mesa redonda en la que varios socios, pacientes y terapeutas dieron su visión del Asperger y del TEA desde diversas perspectivas: la familiar, la clínica y la de los propios afectados adultos. Precisamente ésta última intervención es la más relevante, dada su relación con el trabajo de Aminnova

  El primero en intervenir fui yo mismo, Fran Cañete, hablando sobre las consecuencias de mi paso por AMSA y su importancia en la feliz conclusión de mis estudios superiores y en mi inclusión dentro del proyecto de Aminnova. Una vez pasados estos preámbulos, hablé de la importancia del emprendimiento entre los asperger. Por mi propia experiencia he averiguado que esta forma de inclusión en el mercado laboral tienen dos efectos positivos:

   

      ―Autonomía personal, pues así los afectados por el síndrome tienen oportunidad para tomar decisiones y arriesgarse por ellos mismos, ganando iniciativa y poder de decisión, con la consiguiente mejora de la autoestima y la construcción de un porvenir.

    

      ―Creación de un entorno laboral en el que los empleados puedan explotar sus notables habilidades, aplicadas a sus áreas de interés, y en el que todos los empleados se compenetren a la perfección, dadas sus características comunes, evitando cualquier situación de acoso laboral.

  

   En definitiva, el emprendimiento ayudará ganar independencia, espíritu de superación y compañerismo  entre los propios trabajadores.

   

  Durante mi exposición el micrófono se cortó momentáneamente, aunque ello no la estropeó, pues rompí el hielo con un chiste, alegrándole el día a la gente.

  

  Mi compañero de Aminnova, Iván, comenzó su exposición leyendo un pasaje de El Hobbit, de Tolkien antes de abordar el tema principal: la dualidad existente entre el apego a la rutina y a la comodidad de muchos asperger y el deseo por abrirse a una sociedad cuyas normas les resulta difíciles de entender. Precisamente en nuestras respectivas historias personales se refleja como el entrenamiento en las relaciones y habilidades sociales pueden mejorar su calidad de vida, ayudándoles a fomentar poco a poco sus habilidades de cara a la sociedad y a su realización como personas.

  

El coloquio.

Pilar Rueda, una de las psicólogas de AMSA

Carmen Ruiz, una de las terapeutas a cargo del taller de habilidades sociales.

Un servidor en pleno discurso

Iván Ruiz Castillo, uno de nuestros promotores y excelente compañero de trabaj.

Otra de nuestras ponentes, Pili Cañamero.

Pili Rueda junto a otra participante en la mesa redonda: Mariví del Pino.

 Finalmente, vino el turno de intervenciones entre el público, formándose un animado debate sobre la película y la necesidad de no sobreproteger a los afectados por el síndrome de Asperger, para que logren ser totalmente autónomos cuando tengan un empleo o tengan que vivir solos.

La necesidad de un proyecto de gestión documental

A priori, cualquier empresa que disponga de expedientes confidenciales y datos personales puede ser un potencial cliente de los servicios que ofrecemos. Sin embargo, durante el tiempo que llevamos trabajando en nuestro proyecto hemos descubierto un cliente especialmente sensible constituido por las asociaciones de ámbito sanitario, como puede ser AMSA. Estas asociaciones manejan información sujeta a una especial protección, como son informes clínicos y psicológicos, certificados de minusvalía y otra información altamente confidencial. Es precisamente por la naturaleza de este fondo documental por lo que se requiere de una especial adaptación a la Ley de Protección de Datos.

Sin embargo, un problema importante de estas asociaciones es que presentan a menudo una despersonalización en la gestión de recursos humanos. Es frecuente que las personas encargadas de gestionar la información trabajen durante un tiempo determinado y luego sean sustituidas por otras. O no se sustituyen, debido a que la contratación depende de programas, por lo general discontinuos, de entidades públicas.
Esto tiene como consecuencia que las personas que trabajan en estas entidades, como médicos, psicólogos o trabajadores sociales tienen que encargarse además de tareas burocráticas y administrativas, con lo que disponen de menos tiempo para dedicarse a sus funciones principales. Y, como ya dice el refranero que el que mucho abarca poco aprieta, esto trae como consecuencia que al final no se preste el buen servicio que se podría estar proporcionando.

¿Cómo se resuelve este problema? Recurriendo a una empresa externa especializada en gestión documental y la adaptación a la LOPD, como Aminnova Tech. Nosotros nos encargamos de registrar el fichero de usuarios en la Agencia de Protección de Datos, formamos a los empleados para que gestionen la información según la normativa y les posibilitamos que su documentación sea fácil y rápidamente accesible, lo que dará más calidad al servicio que ofrecen a los usuarios.

Emprendimiento para paliar la exclusión laboral

Hoy, 2 de abril, es el Día Mundial de Concienciación sobre el Autismo. Este año, además, se ha escogido como tema principal el empleo; un tema de especial importancia para nuestro colectivo ya que, como dijimos en la entrada anterior, sus características no son las más buscadas actualmente por las empresas.

Sin embargo, esta baja empleabilidad se traduce en que las personas con trastornos del espectro autista se ven excluidas del mercado laboral. Sus bajas habilidades sociales les dificultan superar una entrevista de trabajo, y el deterioro que presentan en la función ejecutiva les complica tomar decisiones y resolver sus problemas de forma autónoma.

La exclusión del mercado laboral conlleva además una serie de problemas psicológicos asociados, como desmotivación, apatía, frustración, bloqueos, ansiedad, irascibilidad y depresión ya que, si una situación de desempleo prolongada afecta psicológicamente a cualquier persona, para quienes tienen SA/TEA es aún más difícil. Sus dificultades se ven aún más acentuadas por la limitación que supone depender de sus familias.

En AMSA apostamos por el empleo de calidad, por lo que descartamos la inclusión en el mercado de trabajo protegido. Decidimos, por tanto, entrenar al equipo para orientarles a que fueran ellos mismos los emprendedores.

¿Cómo?

Esto se ha logrado mediante

• Autoconocimiento – Ayudándoles a percibir su gran potencial humano y a detectar las amenazas que hay en el exterior y las fortalezas de su interior.
• Un plan de desarrollo – A través de un programa estructurado de acción que permita la consecución de sus objetivos.
• Orientación – Enfocándolos hacia la acción. Cuando se logra la meta y se obtienen resultados satisfactorios, se generan cambios y crecimientos internos que generan nuevas habilidades y recursos que permiten enfrentarse a nuevos retos de una manera más eficiente.

¿Qué ha aportado esta nueva forma de hacer las cosas?

• Seguridad en sus capacidades
• Espíritu de pertenencia al grupo.
• Conocimiento.
• Motivación para el logro
• Sentimiento de ser útiles a nuestra entidad y a la sociedad.

 

¿Encaja bien alguien con SA/TEA en el entorno laboral?

No nos engañemos: hoy día, el mercado laboral demanda trabajadores con unas características que contrastan con las de una persona con SA/TEA, como se puede apreciar en la siguiente tabla.

Lo que pide el mercado laboral	Muchas personas con SA/TEA
Flexibilidad Trabajo en equipo Generalista Con iniciativa Social Comunicador Sentido del humor	Rigidez, pero mucha tenacidad Trabajo individual Especialista, con mucha consistencia y capacidad para algunas tareas Detector de patrones y anomalías

 

Además, si bien la mayoría de empresas están sensibilizadas con la discapacidad física, con la psíquica no ocurre lo mismo y existe, en muchos casos, un problema de estigmatización. Además, en el caso del colectivo SA/TEA nos encontramos con que, al no existir un déficit cognitivo, a muchos afectados no les conceden el grado de discapacidad mínimo del 33%, con lo que algunas empresas no se inclinan a contratarlos debido a que no obtienen con ello ningún beneficio fiscal.

Sin embargo, la realidad es muy distinta. Las especiales características de las personas con SA/TEA les hacen particularmente buenos para determinados trabajos que requieran una gran sistematización y atención al detalle. Además, tienden a ser sinceros y honrados. 

Para sacar lo mejor de estos trabajadores se deberá:

• Evitar el lenguaje indirecto. Debemos ser explícitos a la hora de definir qué es exactamente lo que queremos que hagan.
• Dar indicaciones claras y concisas.
• Evitar los dobles sentidos (chistes, bromas, lenguaje figurado, ironías).
• No esperar que la persona con SA/TEA sea capaz de comprender las indicaciones “evidentes” que les damos de un modo no verbal (mediante expresiones faciales o de lenguaje corporal, por ejemplo). Para ellos tal "evidencia" no existe.
• Felicitarles siendo explícitos en lo que han hecho bien (“¡Qué bien has clasificado esos documentos!”) y corregir las equivocaciones siendo igualmente explícitos en lo que han hecho mal y ofreciendo una explicación acerca de cómo se debería haber desarrollado la tarea (“Estos documentos no están bien clasificados, había que hacerlo por orden alfabético”, por ejemplo).
• Evitar encomendarles la elaboración de documentos escritos en los que se deba sintetizar o resumir el trabajo desempeñado.
• Procurar dar las indicaciones siempre verbalmente y por escrito.

De esta forma se mantendrá a estas personas motivadas y su rendimiento será mucho más satisfactorio.

En Sevilla con Tándem Social

Ayer mismo el equipo de Aminnova Tech nos desplazamos hasta Sevilla para acudir a una nueva jornada de formación con Tándem Social.

La jornada consistió en la exposición de nuestro modelo de negocio, o "canvas", junto con otras empresas. Eso sí, para no alargar la jornada hasta el infinito y más allá teníamos un límite de cinco minutos, límite que respetamos tanto que hasta nos sobró tiempo. Que se vea que sabemos concretar e ir al grano.

Yendo al grano.

Después de una comida estupenda, la sesión de por la tarde. Los ponentes de Tándem Social tenían por delante el reto de darnos una charla sobre elaboración de modelos de negocio sin que la digestión, la iluminación suave y las cómodas butacas nos convirtieran a todos en apacibles dormilones, y lo consiguieron. 100% del público despierto y escuchándoles con interés.

Todos los participantes en la jornada.

Tras la despedida, la vuelta a Málaga en coche cansados, pero contentos y con la sensación de que vamos por buen camino.

Aminnova Tech, nuestro proyecto de emprendimiento social

Aminnova Tech es una empresa de gestión documental que surge de la Asociación Malagueña de Síndrome de Asperger (AMSA) ante la necesidad de crear empleo para las personas afectadas por Síndrome de Asperger y otros trastornos del espectro autista. 

En AMSA nos encontramos con que, si bien las empresas están bastante sensibilizadas con la discapacidad física, aún existe una alta estigmatización de la discapacidad psíquica. Con el colectivo TEA ocurre además que a algunos de los afectados no les conceden la discapacidad mínima del 33% por no presentar limitación de tipo intelectual, lo que restringe aún más la predisposición empresarial a contratarlos al carecer de beneficios fiscales.

Además, aunque los resultados de inserción laboral han sido buenos (aproximadamente el 30% de los usuarios del programa de Empleo con Apoyo consiguieron un empleo o prácticas en alguna empresa), en el seguimiento posterior se ha observado que, una vez retirado el apoyo, el puesto de trabajo no se mantenía, con lo que la continuidad ha fracasado al 100%.

Considerando también que desde junio de 2011, última vez que se recibió financiación pública para el programa, los usuarios de EA no han vuelto a trabajar, concluimos que este método falla, ya que no desarrolla las competencias para acceder a un empleo de manera autónoma ni para garantizar el mantenimiento del puesto de trabajo.

Por este motivo, varios voluntarios y miembros de la Junta Directiva de AMSA comenzamos con una nueva línea de apoyo al empleo ante la necesidad de emplear nuevos métodos distintos a los que veníamos ofreciendo, que se puso en marcha a través de la participación activa de algunas familias implicadas. El resultado es Aminnova Tech, una empresa especializada en gestión documental y adecuación a la normativa de protección de datos que da servicio a clínicas, asociaciones y centros educativos.